80%以上的跨境電商上市公司都有獨立站,為什麼你知道嗎?

你知道嗎? 80%以上的跨境電商上市公司都擁有自己的獨立網站!

就連沒有上市的獨立站代表企業-SheIn,2019年GMV超300億,而2020年預計超過400億!疫情期間官網流量和銷售額同比翻番、ROI超過1:100等驚人的業績,無不吸引著跨境電商從業者把眼光投向獨立站。

那麼到底什麼是獨立站?跨境電商賣家為何要做獨立站?為什麼無論是平台站賣家、還是跨境電商新從業者都會對獨立站躍躍欲試?對於還沒接觸獨立站,或者正想了解獨立站的你,我們從基礎開始!

什麼是獨立站

目前,跨境電商賣家將產品銷售到海外的渠道主要有兩種:其一是第三方平台電商,比如亞馬遜、eBay、速賣通、wish等;其二便是獨立站,像SHEIN、Anker、環球易購、棒谷等大賣家都是獨立站玩家。通常情況下,大部分賣家在第三方電商平台的業務做到一定程度後,都會佈局獨立站,實現多渠道銷售。而隨著獨立站建站門檻的降低,不少新入局的創業者也會直接由獨立站切入進入跨境電商行業。

那麼什麼是獨立站?通俗地講,獨立站就是具有獨立域名的網站,在某些建站方式下,你或許還需要自己部署網站服務器。再直接一點就是自己建一個屬於自己的電商網站,然後上傳商品去出售,需要自己去做行銷和推廣。

獨立站並非近兩年才出現的新鮮事物,早在2007年就已興起。 07年左右最為人所知的獨立站模式就是仿品網站了,廣州包、福建鞋一時成為仿品的典型代表。

2013年以前,跨境B2C市場幾乎都是獨立站的天下,代表性的獨立站玩家如Dinodirect、蘭亭集勢、米蘭網等都紅極一時。不過,當時很多賣家並沒有品牌思維,同時受限於推廣渠道的單一,大部分綜合類獨立站的模式依舊以鋪貨和廉價為主。 2013年以後,跨境B2C市場的平台型電商便強勢崛起,eBay、亞馬遜、速賣通、wish逐步成為主流,相應地,獨立站玩家則消失的消失,沉寂的沉寂。

不過,近兩年來,獨立站玩法在跨境電商圈又“火”了起來。而這個卻是得益於兩點, 一是獨立站建站方式讓獨立站門檻降低,二是得益於以Facebook為代表的各個新推廣渠道的崛起。

要知道早些年間,獨立站可不是隨隨便便一個小賣家都能做的,想要做仿品,想要做綜合站,沒一定的資金,沒自己的技術團隊可不行。

而近兩年來,Shopify、Bigcommerce等海外的SaaS模式獨立站建站軟件公司大力開展台灣業務,而早年間的本土獨立站服務商在洗牌之後沉澱下一些迭代成功的,並迎來一批新誕生的玩家。技術的進步和成熟,以及大量新型服務商的出現,將獨立站的門檻大大降低了。使用建站平台提供的標準模板,一個不懂技術的人都可以在幾個小時完成一個很專業的獨立網站。

為什麼要做獨立站?

不同於國內市場消費者更傾向於在淘寶/天貓、京東這些大平台購物,海外用戶對於獨立站的接受度更高,也更願意在各個品牌的官網購物。這就構成了跨境賣家做獨立站之所以可行的重要前提。

與此同時,第三方電商平台要求變高、運營成本增加、頭部效應越來越明顯,且常出現罰款或封號等問題。這使得平台站賣家越來越重視獨立站這一渠道。

1、自主性更高

第三方電商平台對賣家有著諸多的規則限制。比如,做亞馬遜FBA賣家需要先發貨到亞馬遜倉庫,且需要小心維護店舖的績效、登陸VPS以免觸發平台的審核。同時,由於平台規則變動頻繁,賣家之間惡性競爭,賣家們為了獲取穩定銷量,需要不斷調整甚至刷評,在各類“X”型打法下,產品的價格不斷壓低,進一步壓低了利潤空間。再加上跟賣現象導致價格戰,久而久之便疲於應對了。

此外,在第三方平台,買家的所有行為數據和訊息都屬於平台,這對於想打造自己品牌的賣家,無疑是堵上了他們通往品牌之路的通道,因為他們無法深度了解終端用戶、無法拿到他們的聯繫方式,想要僅靠亞馬遜打造品牌,基本上不太可能。

相比之下,賣家做獨立站只需要建網站+推廣投入,不需要壓貨、不擔心賬戶關聯問題、規則限制少等因素,就讓獨立站的“自由”更成為了大家的嚮往之地。更重要的是,做獨立站終於能把用戶數據掌握在自己手中了。

2、投入成本低,可快速試錯

獨立站的投入成本低主要體現在兩個方面:

一是建站成本低。一般來講,Shopify、Wix、Woocommerce等建站平台都有很多自動化的建站工具,且大都是按月收費。比如Shopify最低是29美金一個月,而Wix每月費用也只需14美金左右。

二是測品和測試流量的成本低,幾千到幾萬人民幣不等。不過,獨立站是否需要測品還要看賣家類型,品牌賣家不測品,更多要關注的是品牌包裝,平台賣家一般不測品,大都直接賣平台產品;而鋪貨型賣家的測品一般不囤貨,爆單了再拿貨。

3、獨立站增長空間更大

Shopify的數據顯示,無論是獨立站的交易流水還是店鋪數量,都在今年取得了20%-30%的增長,相反,平台類電商的增長則沒有這麼明顯。

從市場環境來看,今年獨立站之所以會迎來更好的增長源於四個原因:一是疫情期間,用戶的線上消費習慣得以培養,線下消費人群大量轉向線上;二是台灣供應鏈恢復比其他國家更快,而由於線上需求增大,導致供應端賣家競爭減少;三是一些新行銷渠道(如TikTok、眾籌)的崛起給獨立站市場帶來了新流量,且流量平台的廣告效果優化也趨向成熟;四是如今獨立運營人員比過去更加容易招聘,且獨立站相關的培訓也逐漸完善。

4、更利於打造品牌

在第三方平台,消費者的每一次購買實際上都需要付出成本,而獨立站,特別是垂直類目的獨立站,可以真正擁有粉絲和忠實用戶,並通過精細化運營形成自己的私域流量,達成多次復購轉化,進一步提升用戶的終生價值,從而逐漸打造屬於自己的品牌。

可以看到,很多亞馬遜大賣家都佈局了自己的獨立站,一般是先從垂直品類獨立站做起,然後發展為行業電商品牌,再有甚者打造品牌矩陣品。

獨立站有哪些模式?

分析SheIn的成功案例可以看到,它有三個明顯特徵:一是早在2008年就入局獨立站並一直堅持至今;二是專注於一個品類(服飾),形成了產品自主設計、生產和銷售的供應鏈;三是注重口碑和社交媒體行銷,其在YouTube、部落格以及Instagram的粉絲量都是大V級別,這也是其獨立站獲得高淨值流量的最主要來源。

另外,無論是SheIn這樣大體量玩家,還是Rothy's、Babes and Felines這樣小而美玩家,他們都有一個共性——長期主義者。也就是說,好的獨立站在供應鏈、客戶服務以及行銷投放等方面都是為長期價值做考慮。

而另外一種獨立站模式,則是“短平快”的爆款模式,通過Facbeook廣告快速獲得曝光及銷售。因只需要掌握建站及廣告投放兩種技能,快速見流水讓爆款模式在短時間吸引了很多賣家的注意。但這種強依賴於Facebook廣告渠道的站群模式往往也蘊藏著風險,廣告平台對這類電商模式的管制也成為了最大的風險因素。

建站難易度的降低和推廣渠道的普及,讓獨立站越來越“平民化”。但是在這種情況下,我們更要意識,獨立站的長遠價值不在於短平快,而是品牌化、持久化,從獨立站獲得長期的價值才能才是你選擇獨立站的目的。經營產品、提供更專業的服務都是品牌賣家要關注的主要話題。

獨立站如何運營?

從獨立站運營上來說, 以下三點必不可少

第一:一個能體現品牌調性且讓客戶信任的網站

賣家要對自己的品牌和產品有清晰的認識,從網站的搭建和設計開始策劃,從設計風格、品牌定位展現品牌調性,加強客戶對品牌及網站的信任度

第二:成熟的供應鏈管理體系和質量管控體系

賣家要用與自己品牌定位相匹配的產品和服務持續化加強用戶對品牌的好感度。獨立站的流量成本並不低,如果沒有好的供應鏈做支撐,很容易變成一次性買賣,但如果用戶來了之後,你有好的產品和服務給到他,他就會第二次、第三次尋找你。

第三:完善且有效的引流推廣及轉化策略

流量的獲取及用戶的轉化是一個完整體系,不僅僅是投廣告那麼簡單。如果你通過搜索引擎行銷、網紅行銷等方式把客戶引導至獨立站後,沒有做店鋪優化、沒有精細化的運營手段,就沒有辦法把流量存留下來。此外,流量形成購買轉化後,還需要對客戶生命週期進行管理,通過成體系的客戶運營吸引复購和推薦傳播。