外貿B2C獨立站如何做? (策略篇)
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最近做亞馬遜和速賣通的朋友都想做獨立站了,他們問我怎麼搞,有什麼好的策略,新網站需要注意啥?我跟他們說的就是你們在做亞馬遜等平台的策略可以用到獨立站上。
其實我覺得平台和獨立站很多都是相通的,平台就是多了一個平台規則,流量在站內獲取。獨立站就是基本沒規則限制,沒有平台流量!策略一樣,但渠道不一樣!
我們講一講獨立站:
- 獨立站入門問題:獨立站有什麼好處?什麼人可以做獨立站?做獨立站要多少錢?
- 獨立站規劃一: 獨立站平台選擇
- 獨立站規劃二:選品
- 獨立站規劃三:測款
- 獨立站規劃四:擴大規模, 多渠道推廣
- 獨立站規劃五:成長駭客
一. B2C獨立站入門問題
什麼是獨立站?
獨立站是區別於第三方平台的網站統稱,也有叫自建站。常聽說的外貿網站,官網,品牌站等都算獨立站範疇!
相比於平台,B2C獨立站有什麼好處?
- 平台流量越來越貴,越來越難獲取,平台紅利期在慢慢褪去!獨立站可控性強,可以幫助商家獲取更多流量!
- 平台規則多,經常擔心賬戶健康狀況,平台如果有處罰,賬戶可能什麼都沒留下!獨立站基本不講規則,能賺錢什麼手段都可以!
- 不用打價格戰。平台紅利越來越少,商家越來越多,價格越來越透明。平台競爭趨於白熱化,價格戰肯定免不了。做獨立站,可以避免打價格戰!
- 獨立站便於打造品牌!站外多渠道運營推廣幫助獨立站多方位建立品牌效應,把用戶圈在自己的可控範圍,形成品牌口碑!
什麼人可以做B2C獨立站?
做獨立站非常簡單,原則上不需要很專業的知識,也不需要很多錢,所有人都可以做!就像做淘寶一樣的道理,誰都可以做!我一個朋友做外貿業務員,利用空餘時間做B2C獨立站,目前獨立站賺的錢比自己的工作都賺的多! (這個是很常見的事情)
做B2C獨立站要多少錢?
看你自己的投入,如果你有錢,你就可以多投入!如果你沒多少錢,即使百來美金也可以搞一個了!如果你的資金少,你要從小的一開始就想著搞多少品類沒意義,貪大嚼不爛!如果你做Dropshipping,那樣做獨立站就更要不了幾個錢了。不需要商品成本,只需要一些小費用+時間! (這也是為什麼人人可做的原因。。。)
一般稍大點公司一開始可能就要做全品類的,這種肯定所需時間/佔用資源都會比較大。我們這就不討論了!
那B2C獨立站怎麼做而且還能盈利呢?
那就要按我下面獨立站的規劃來,一步一步走!
二. 獨立站規劃一: 獨立站平台選擇
根據其他的都比較少了!
Woocommerce和Magento都是以前常用的電商系統,雖然是完全免費,但是操作比較複雜,普及率不高。 Shopify後起之秀,收費較低,操作十分簡單,沒有建站基礎,2個小時也可以搭建一個好看的網站,功能也非常強大,Shopify花了4年時間對外貿人來說基本家喻戶曉了吧!
如果你團隊不大,還是用Shopify建站吧自己開發網站就更沒必要了,除非你有大團隊,大資本!做獨立站投入小,門檻低。但是要量力而行,別作死!
三. 獨立站規劃二:選品
選品很難?的確難!
選品就是你要賣什麼,上面說過先做Niche細分市場,有利潤,競爭小!你要找到了這樣的有市場/有需求的商品,那後面推廣/交易就很簡單了!但找到這樣的商品比較難。選品關乎店舖是否盈利,選品能力是運營非常重要的能力。
在
當然還有很多其它工具:
- 亞馬遜best seller
- 行業論壇
- Kickstater/Indiegogo等眾籌網站
- Quora/Reddit/Pinterest等
- Instagram(我個人非常喜歡)
- 抖音(也常看的)
- adspy (shopify做的好的人應該都知道,後面可以專門介紹)
- 刷facebook feed
這些工具可以幫助你挑选和分析你選擇的商品到底有沒有市場/需求的。但是主要還是看你對市場了解情況,對目標用戶的了解!
商品有市場是基於市場需求的,
例如:上班族敲打鍵盤時候,手臂總是摩擦著桌沿,那麼托臂護腕就會在上班族細分群體裡有需求!
例如:養寵物的夫妻,上班後總擔心自己在家的寵物無人照看。那麼智能監護器就會在養寵物的缺少照看的細分群體裡有需求!
所以要找到這樣的細分市場,你需要了解你的目標用戶,幫助你的目標用戶解決問題!
四. 獨立站規劃三:測款
選好商品上線後,先要測款,讓你知道你的商品有沒有市場需求,有沒有利潤!你一定要找到有利潤的商品。沒有利潤如何進行模式複制擴大?
引流方式:Facebook/Instagram推廣或Google Shopping廣告
我很喜歡用Facebook和Instagram測款,因為:
- 社交化平台符合衝動消費和興趣消費
- Facebook和Instagram流量大,互動率高
- Facebook 和Instagram共用廣告系統,系統也非常完善
- 社交媒體投放費用也不高!
Facebook引流非常非常重要,後面單獨拿一大塊來講。 Google Shopping和搜索有時間會寫一寫。
用社交推廣的商品一定要有社交屬性(自傳播屬性),這在(B2B, B2C通用)所以在選品的時候,我也要看商品的自傳播屬性怎麼樣!
在第一份工作裡,我花了幾百萬在Google Shopping廣告裡,效果還是不錯的!如果你的商品不具備自傳播屬性,你可以選擇Google Shopping廣告,不要輕易選擇關鍵詞廣告,太貴!如果你在Facebook上可以完成測款,其實我也不建議使用Google Shopping的,相對於社交流量,這個也是很貴的。 【也可以按產品價值區分你的流量渠道,低價值用facebook/ins獲取流量。高價值用Google Shopping獲取流量】
測款須知:
- 一定要測款,不要“我覺得”有市場
- 一定要有利潤,沒有利潤後面無法擴大
因為我的Instagram粉絲很多,所以我做一個視頻,發到instagram如果視頻很爆,基本肯定可以做素材投放了。花很少的錢就能測出所選商品是否有利潤。
五. 獨立站規劃四:擴大規模,多渠道推廣
根據上一步的測款得出來的利潤款商品,你就可以擴大獨立站規模了!
- 垂直品類拓展,你需要不斷增加該利潤款的周邊上下游商品,這樣可以形成關聯購買,利潤款也可以帶動周邊商品銷售!
- 多產品拓展(雜貨舖,儘管不是很建議,但是一樣可以有利潤)複製第四步的測款模式。形成多爆款!
垂直模式是很多人常用的方式。例如:遊戲機銷售非常好,是獨立站的利潤款。我就需要開拓遊戲卡,遊戲機配件。因為只有遊戲機沒有卡怎麼玩?遊戲機這麼貴,基本需要保護措施。未來玩起來更方便,我會需要更多的配件輔助!
獨立站擴大規模不是單純的增加商品,推廣渠道也要跟著擴大!
你擴大規模的同時,只通過Facebook/Instagram或者Google Shopping來的流量已經不能滿足業務的擴張了,你需要多渠道引流。 (facebook多賬號,google霸屏等)
之前寫了一篇B2B行銷推廣方式的文章,雖然和B2C引流方式有區別,但是還是可以藉鑑!
付費廣告流量
付費廣告流量絕對不能少,原生廣告/展示廣告都可以。
你可以測試付費渠道的ROI,捨棄比較差的付費渠道。
繼續做好社交媒體付費廣告,測試其它社媒廣告流量!
SEO流量
由於SEO較小速度很緩慢,在測款階段,你不可能期待著SEO流量去做,如果這樣慢慢做,黃花菜都涼了。本來可能是藍海的細分市場,等你SEO做好後,已經變成紅海了。所以SEO流量只能在網站擴大規模的時候大力做。
你可以通過Ahrefs工具分析行業競爭對手和行業上下游商家的SEO數據,幫助你做好SEO,提升SEO流量!
社交媒體流量/ Youtube紅人合作
在國內甚麼電商模式最火?社交電商!
其實在國外也一樣火,Youtube帶貨視頻還少嗎? Facebook/Instagram都是帶貨的好手!
我之前寫過了quora和reddit引流方法。可以再回顧看一下。
有人說網上講的內容都沒啥用,其實不是沒啥用,是看在什麼階段用。如果你在測款階段投入大量時間/精力做這些推廣,作用肯定不大。但是在誇大規模階段多渠道結合使用,肯定會事半功倍!
你可以通過Similarweb查看別人社交媒體的流量來源,分析做的好的原因,自己可以模仿/複製!
EDM推廣
海外推廣EDM推廣一直是我非常推薦的。因為老外有用郵件的習慣,而且喜歡郵件溝通。積累中得到的很多Subscriber,就是你實實在在的用戶,你要重複利用這些資源,讓他們做复購,常說的一句話,拉一個新客戶成本是維護老客戶成本的10倍! EDM推廣的轉化還是非常高的。
我曾經和一個西班牙論壇站長合作,讓他給他的幾十萬用戶發一封郵件,2天后的打開率6.8%,點擊率9.2%,諮詢率2.5%。郵件內容還比較差,就是純文字內容。
內容建設|社群維護
做電商B2C的,很多人都忽視了內容建設,認為內容投入多,產出少,電商不需要做內容。其實這種想法是不對的,獨立站做內容就是做網站基礎流量建設,你的內容可以幫助你傳播,幫助你用戶沉澱,幫助用戶下單轉化。
內容建設往往和SEO緊密聯繫到一起。好內容可能從搜索引擎獲得很多優質流量,好內容會加深用戶網站的認可。
你可以做部落格,產品review,視頻等都是內容建設方法!
國內行銷新出來一個詞“
獨立站擴大規模你可以打造自己的私域流量。你可以做社群管理。我有一個朋友,他在Facebook建立了幾十個Group,粉絲達幾百萬。
現在Facebook, Line, Instagram都有群組討論功能。這都是做私域流量的好地方!你可以建立自己的粉絲群,做好內容管理,強化品牌。
活動推廣
活動推廣是把流量擴大的顯著方式!
- 站外Deal推廣
- 站內優惠促銷
用的好的B2C流量會有很大的提升。
我在(B2B, B2C通用)
你還可以活動推廣和其它推廣結合,事半功倍!
在擴大規模,多渠道推廣這一個節點上有許多事情要做,遠比測款階段難度大。在這個階段也是真正展現技術的時候了。專業的知識,豐富的經驗可以幫你少走很多彎路,幫你少花很多推廣費用!
六. 獨立站規劃五:成長駭客
加入你做好了擴大規模,多渠道行銷推廣這一步,相信這是你已經非常非常不錯的,超過95%的獨立站了,你的網站可以往超級大站發展了。
那如何再進一步?
成長駭客! (品牌運營思路)
在前面的文章中,我也寫過幾篇增長
你的北極星坐標就是銷售額!
你需要透徹的分析數據,在用戶生命週期各階段找到增長點,做出理性A/B測試,不斷迭代測試,達到快速增長的目的。
成長駭客是一門學問,也是一門技術。
這一個講起來就又要長篇大論了。 。 。如果你有興趣,大家一塊探討!微信號:外貿狗行銷推廣
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